بازاریابی صنعتی یک رشته کلیدی در تجارت و صنعت است که بر ارتقاء و تبلیغ محصولات و خدمات به مشتریان تجاری و صنعتی تمرکز دارد. این عرصه نیازمند استراتژی‌های خاصی است که به تعیین نیازها و مشکلات صنایع مختلف می‌پردازد و سپس راه‌حل‌هایی ارائه می‌دهد تا مشتریان را جذب و ارتقاء ارتباطات با آنها را تقویت کند. این بازاریابی عموماً با تحقیقات بازار دقیق، استفاده از تبلیغات متقن، و ارتباطات فراگیر با مشتریان تجاری همراه است.
بازاریابی صنعتی چیست؟
بازاریابی کسب و کار، مشهور به Business to Business Marketing یا Organizational Marketing یا Business Marketing، عبارت است از تلاش‌هایی که به منظور تبلیغ و فروش کالاها و خدمات به سازمان‌های تجاری و صنعتی صورت می‌گیرد. در این نوع بازاریابی، سازمان‌های صنعتی با هدف دستیابی به اهدافی چون تولید محصولات و خدمات، کسب سود، کاهش هزینه‌ها و غیره، کالاها و خدمات مورد نیاز خود را تهیه می‌کنند. این تفاوت اساسی را با بازاریابی محصولات مصرفی تشکیل می‌دهد که در آن، هدف تبلیغ و فروش به افراد، خانواده‌ها و افراد خانگی است.
یکی از نکات حیاتی در بازاریابی کسب و کار این است که تمرکز بر ایجاد ارزش برای سازمان‌های خریدار و تأمین نیازها و اهداف خرید سازمانی آنها از طریق محصولات و خدمات ارائه شده است. به این ترتیب، بازاریابان کسب و کار نه تنها باید با محصولات و خدمات موردنظر مشتریان خود آشنا باشند، بلکه باید توانایی داشته باشند تا چگونگی بهبود و ارتقاء عملکرد و تأثیرگذاری این محصولات و خدمات در عملکرد سازمان‌های مشتری را تا حداکثری تشخیص دهند.
بازاریابی صنعتی و بازاریابی مصرفی
بازاریابی صنعتی و بازاریابی مصرفی دو زمینه کلیدی در حوزه بازاریابی هستند. در بازاریابی صنعتی، تأمین محصولات و خدمات برای صنایع و شرکت‌های بزرگ از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. استراتژی‌های بازاریابی صنعتی بر ارتقاء ارتباطات با مشتریان تجاری، تبیین مزایای محصولات صنعتی و ایجاد اعتماد متمرکز می‌شود.
در مقابل، بازاریابی مصرفی به تبلیغ و فروش محصولات و خدمات به مشتریان عمومی متمرکز است. این بخش از بازاریابی تلاش می‌کند تا نیازها و تمایلات مصرف‌کنندگان را شناسایی کرده و به ارائه محصولات جذاب و ارتباطات موثر با مشتریان متمرکز شود.
در نتیجه، درک تفاوت‌ها و اهمیت هر دو نوع بازاریابی در تبیین استراتژی‌های بازاریابی بسیار حیاتی است تا به دستیابی به موفقیت در بازارهای مختلف کمک کند.
فهرست مطالب
بازاریابی صنعتی چیست؟
بازاریابی صنعتی و بازاریابی مصرفی
انواع مشتریان صنعتی
طبقه بندی کالاها و خدمات صنعتی
شیوه های خرید مشتریان صنعتی
مراحل خرید در فرایند تصمیم گیری خرید صنعتی
انواع خریدها یا موقعیت های خرید
الگوی رفتار خرید سازمانی
رفتار خریدار صنعتی شت
فعالیت های خرید در عصر حاضر
تعامل بین خریدار و نماینده فروش
آیا خریدار صنعتی معقول عمل می کند
روش های مورد استفاده برای تأثیر گذاری بر مشتریان صنعتی
چگونه باید در برابر شیوه من برنده، تو بازنده واکنش نشان داد؟
نکات مهم در مذاکرات
رفتارهای خاص بین خریدار و فروشنده
ماهیت تحقیقات بازاریابی در محیط بازاریابی صنعتی
تفاوت بین تحقیقات بازاریابی مصرفی و صنعتی
فرایند تحقیقات بازاریابی
روش های تحقیق برای گردآوری داده های دست اول
سیستم هوشمند اطلاعات بازاریابی صنعتی
تقسیم بندی بازار
مزایا و محدودیت های تقسیم بندی بازار
شناسایی مهم ترین جنبه های متمایز شدن
تعریف یک کالای صنعتی
منحنی عمر کالای صنعتی و استراتژی ها
کاربرد نظریه منحنی عمر کالا در استراتژی های بازاریابی
توسعه استراتژی محصول برای کالاهای فعلی
تصمیم گیری در مورد استراتژی های محصول
عوامل موفقیت یا عدم موفقیت کالاهای صنعتی جدید
فرایندارائه کالای جدید
بازاریابی خدمات صنعتی
ویژگی های منحصر به فرد خدمات و پیامدهای بازاریابی آن
استراتژی های بازاریابی برای مؤسسات خدمات صنعتی
تقسیم بندی و هدف گیری خدمات صنعتی
ماهیت خاص کانال های صنعتی
روندهای موجود در کانال های بازاریابی صنعتی
وظایف توزیع فیزیکی
رویکرد جامع در رابطه با کل هزینه توزیع و خدمات مشتری
نقش فروش شخصی
رفتار خرید سازمانی و فروش شخصی
فرایند فروش
رفتار خرید سازمانی و فروش شخصی
سازمان و مدیریت فروشندگان
محتوای برنامه های آموزشی
ارزیابی برنامه آموزش فروش
استفاده مؤثر از نیروهای فروش
تخصیص نیروهشای فروش برای قلمرو ها و مشتریان
تدوین برنامه ارتباط صنعتی
تلفیق و یکپارچگی برنامه ارتقایی
چه چیزی باعث برجستگی و پایداری یک تبلیغ می شود؟
ایجاد اشتهار و معروفیت و روابط عمومی
عوامل مؤثر بر تصمیمات قیمت گذاری
حداکثر رشد فروش یا نفوذ در بازار
شرایط مشخص کننده کشش قیمتی تقاضا
تجزیه و تحلیل هزینه ( بهای تمام شده)
استراتژی های قیمت گذاری
قیمت گذاری جغرافیایی
ویژگی های سازمان های بازارگرا
سلسله مراتب استراتژی ها
انواع کنترل بازاریابی