این فایل پاورپوینت با موضوع تکنیک های فروش حرفه ای با 45 اسلاید با عناوین زیر
تعریف فروش
تعریف بازار
تفاوت فروش و بازاریابی
چگونه محصولات خود را به دیگران معرفی کنیم؟
چطور مشتری را متوجه نیاز به محصولات بادران کنیم؟
توانایی های فروشنده حرفه ای
انواع هدف ها در تماس با مشتری
Five OS تکنیک
مرحله برقراری تماس (opening)
Opening گوش دادن به مشتری
معرفی و ارائه محصول offer
معرفی و ارائه محصول offer
پاسخ گویی به اعتراضات Objections
ترس های خریدار
اخذ سفارش (خاتمه فروش) Order
علائم و زمان خاتمه فروش
مشکلات معمول پس از فروش
انواع تکنیک های قابل اجرا در جلسات ویزیت
تکنیک F.A.B.C
تکنیک ارجاع به شخص ثالث
تکنیک جبرانی
تکنیک زیر سبیلی (Pass-up)
تکنیک سوال در سوال
منافع را بفروشید
چرا مشتریان خرید خود را متوقف می کنند؟
Roilبازگشت سرمایه گذاری
تعریف فروش
فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلند مدت با مشتریان است.
فروش یعنی هنر و علم به ثمر رساندن کلیه تلاش های بازاریابی است.
تعریف بازار
بازار عبارت است از “محلی برای مبادلات بالقوه“.
اگر برای محصول یا خدمت ما حتی یک نفر هم وجود داشته باشد، می توانیم بگوییم که بازار وجود
دارد.
تفاوت فروش و بازاریابی
بازاریابی به مجموعه فرآیندهایی اطلاق می شود که از شناخت نیاز مشتری (حتی قبل از تولید محصول) آغاز شده و به فروش و در نهایت به فعالیتهای پس از فروش ختم می‌گردد، در واقع می توان گفت که فروش بخشی از فعالیتهای بازاریابی است.
در دیدگاههای سنتی، فروش به عنوان پایان ارتباط با مشتری در نظر گرفته می شد حال آنکه در دیدگاههای جدید فروش آغاز یک رابطه با مشتری است. فروش به نوعی می تواند به عنوان فعالیت به ثمر رساننده‌ی بازاریابی محسوب شود
چگونه محصولات خود را به دیگران معرفی کنیم؟
به خاطر داشته باشید که شما در اصل باید یک مشاور خوب و حرفه ای باشید نه فقط یک فروشنده.
1-خودت انجام دهنده باشد
3 دیدگاه اساسی در فروش 2-آشنایی با مسائل و مشکلات 3-فروش یعنی انتقال حس در اصل مشتری شما نباید شما را در مقابل خود ببیند بلکه باید شما را در کنار خود حس کند.
چطور مشتری را متوجه نیاز به محصولات بادران کنیم؟
• طرح سوال :
ترس از نداشتن آن محصول
اشتیاق از داشتن آن محصول
• هدایت موثر انجام دادن:
هر کالایی یک ویژگی منحصر بفرد دارد که اصطلاحا به آن «دکمه داغ» گفته می شود.
توانایی های فروشنده حرفه ای
خصوصیات ظاهری
توانایی های ذاتی
توانایی های اکتسابی
توانایی های احساسی و روانی
1- خصوصیات ظاهری
ظاهر خوب و آراسته
سلامتی بنیه و توانایی عضلانی
نظم و ترتیب
قابلیت انعطاف
وقت شناس
2 – توانایی های ذاتی
توانایی جذب سایرین
خلاقیت
علاقه به کسب درآمد
علاقه به موفقیت
غرور شغلی و حرفه ای
3 – توانایی های اکتسابی
صبر و حوصله
ظرفیت کار سنگین
ریسک پذیری
حافظه قوی
کسب مهارتهای حرفه ای
مرحله برقراری تماس (opening)
قبل از هر چیز هدف خود را از برقراری تماس با مخاطب مشخص کنید.
بر ترس، شک و ابهامات خود غلبه کنید.
به صدا، حرکات و نحوه صحبت کردن خود دقت کنید.
پشت کار و مداومت داشته باشید و ارتباط با مشتری را قطع نکنید.
از اتلاف وقت و بیهوده گویی اجتناب کنید. زمان را تنظیم کنید.
پیگیری را فراموش نکنید
opening گوش دادن به مشتری
گوش کنید.
لبخند بزنید و علاقه و توجه خود به مشتری را نشان دهید.
زبان بدن را به کار بگیرید و با حرکات سر، چشم، دست و ابروها مفاهیمی مانند موافقت و تاکید را نشان دهید.
سوالات بجا و مناسب مطرح کنید.
یادداشت بردارید.از روی یادداشت ها به بحث ادامه دهید.
پاسخ گویی به اعتراضات Objections
از کلمه اعتراض استفاده نکنید و آن را نیز تکرار نکنید.
با حالت عصبانیت و با احساس خشم به مشتری پاسخ ندهید.
صحبت مشتری را قطع نکنید.
سعی کنید ریشه اعتراض را دقیقا درک و شناسایی کنید.
مسئولیت به عهده بگیرید و فرافکنی نکنید.
ترس های خریدار
ترس از عدم کیفیت یا عدم سلامت محصول
ترس از عدم تطابق محصول با استانداردها
ترس از انجام ندادن تعهدات توسط فروشنده
ترس از قیمت های گران
ترس از فقدان یا ضعف پشتیبانی
ترس از عدم قبول مرجوعی
ترس از کوتاهی عمر و بی دوامی
اخذ سفارش (خاتمه فروش) Order
جلب علاقه مشتری
جلب اعتماد و تعهد مشتری
تمرکز و تکرار F.A.B
رفع موانع فروش
فروش
علائم و زمان خاتمه فروش
وقتی شما مراحل Five OS را انجام داده اید.
وقتی مشتری از شما جلو می افتد و راجع به مراحل بعد از خرید سوال می کند.
وقتی مشتری شروع به ایراد گیری می کند.
وقتی مشتری برای نخریدن بهانه می آورد.
و شما با کلمه مبارک است او را به امضای قرارداد یا رفتن پای صندوق وامیدارد.
مشکلات معمول پس از فروش
تغییر قیمت ها
تاخیر در تحویل
عدم اعتماد کافی به اعتبار مشتری
عدم کفایت آموزش
عدم کفایت دوره تحویل موقت
تکنیک F.A.B.C
معرفی صفات و ویژگی ها (Features)
معرفی مزایا (Advantage)
معرفی منافع (Benefits)
خاتمه فروش (Closing)
تکنیک زیر سبیلی (Pass-up)
در این تکنیک فروشنده در مقام مواجهه با ایرادات و شکایات نه چندان مهم و عمدتا قابل چشم پوشی، با گشاده رویی و تبسم و تظاهر به نشنیدن اعتراض، ارتباطات و فعالیت های عادی فروش را پی می گیرد.
SELL BENEFITS
منافع را بفروشید
خریداران مایلند خرید کنند نه آنکه به آنها چیزی فروخته شود.
آنها محصول شما را نمی خرند بلکه دستاورد و نتیجه محصول (منافع مورد نظرشان ) را می خواهند.
نگرش و طرز فکرتان را تغییر دهید.
نیازها و خواسته های پنهان مشتریان را بشناسید و پاسخگو باشید.
به مشتریان ثابت کنید که آنها را درک می کنید و به منافع و علائق آنها توجه دارید.
مشکل گشا و راهگشا برای مشتریان باشید.
چرا مشتریان خرید خود را متوقف می کنند؟
1% می میرند.
3% نقل مکان می کنند.
5% به توصیه دوستان وبستگان توجه می کنند.
9% به گزینه دیگری که فکر می کنند ارزشمندتر است توجه دارند.
17% از کالاها وخدمات شرکت ناراضی هستند.
65% خرید خود را بعلت بی تفاوتی ها متوقف می کنند.